新環(huán)境下，一切均在變化。
 

　　當(dāng)用戶需求提質(zhì)，工業(yè)數(shù)字化藍(lán)圖越漸清晰。新產(chǎn)品、新服務(wù)、新終端浮出水面;新的場景、新的流量結(jié)構(gòu)，以及新的團(tuán)隊(duì)建設(shè)提速，整個(gè)空壓機(jī)行業(yè)服務(wù)商生態(tài)正在重建。
 

　　代表未來競爭力的一站式數(shù)智化節(jié)能服務(wù)商模式正在構(gòu)建，并且已有部分前瞻經(jīng)銷商與從業(yè)者把握了機(jī)會，踩準(zhǔn)了風(fēng)口，成功重塑了競爭能力，搶占先機(jī)，收獲頗豐。
 

　　空壓機(jī)行業(yè)已由單品進(jìn)入整廠能管的4.0時(shí)代，廠商一體體將重構(gòu)終端流量，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)商勢在必行。
 

　　最近半年里，葆德對空壓機(jī)服務(wù)商的支持賦能及變化，也有總結(jié)分享，此處做一梳理。(本文觀點(diǎn)由葆德集團(tuán)市場部曾祥歡提出，僅作分享。)

 

　　1、多學(xué)習(xí)，擅積累，心態(tài)慢下來，戒驕戒躁，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，但動作不能慢。
 

　　學(xué)習(xí)新做法、積累資源、開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶、聯(lián)盟、社群、直播、短視頻、研究院設(shè)計(jì)師資源等，能做的事情，有精力做的事情，都要去做。
 

　　學(xué)習(xí)、能力提升與創(chuàng)新，是快時(shí)代的法寶。

 

　　2、新質(zhì)生產(chǎn)力的商機(jī)，2024年，堪稱數(shù)字化節(jié)能服務(wù)開發(fā)的又一個(gè)繁榮年。
 

　　年初以來，從中央到地方，一攬子關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革、新質(zhì)生產(chǎn)力、設(shè)備改造的政策信息公開。
 

　　節(jié)能在制造業(yè)的需求占比上升，或?qū)⒁馕吨粋€(gè)新渠道結(jié)構(gòu)的時(shí)代正在到來。
 

　　線上公域流量的搶占、優(yōu)質(zhì)節(jié)能企業(yè)合作的實(shí)現(xiàn)、電商份額的提升、管道后處理及同業(yè)合作渠道的深耕、經(jīng)銷商零售+工程的布局等，將成為新渠道的關(guān)鍵拼圖。

 

　　3、注重品質(zhì)，品質(zhì)，品質(zhì)，即使整體解決方案、定制化解決方案的浪潮洶涌，品類聚焦打法依然占據(jù)核心席位。
 

　　空壓機(jī)單品類賽道里的領(lǐng)跑者，有可能持續(xù)數(shù)年的增長。
 

　　更重要的是，整體解決方案方案里，空壓機(jī)單品的質(zhì)量非常重要。只有保持單品的競爭優(yōu)勢，才能促成整體模式贏得用戶認(rèn)可。

 

　　4、行業(yè)深耕及聚焦，剛開始并不突出的微弱優(yōu)勢，經(jīng)過時(shí)間長河的奔騰，經(jīng)過洗牌與選擇，逐漸積淀成極其強(qiáng)悍的突出競爭力，進(jìn)而脫穎而出。
 

　　在這個(gè)過程中，可能大多數(shù)動作都顯得平淡無奇，單次的效果并不突出，但經(jīng)過長期積累后，卻能收獲出色的戰(zhàn)果。

 

　　5、整體方案能力是趨勢，這是駕駛未來市場動態(tài)的一種關(guān)鍵能力。
 

　　它改變的并不僅是經(jīng)銷商銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)能力再上新臺階，更多的可能性正在出現(xiàn)，例如：超級管道一體化銷售、制氮一體化的解決方案、終端競爭力的提升等，將在全案的驅(qū)動下駛?cè)敫鼜V闊的空間。

 

　　6、單品為王，并不是有了成套解決方案之后，空壓機(jī)單品就得讓位。
 

　　一級能效空壓機(jī)在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、性能、耐用性等方面的進(jìn)步，依然極其重要，會影響很多客戶的決策。
 

　　因此，如果單品在競爭中敗下陣來，客戶還是可能放棄你的整體方案。

 

　　7、深挖各種流量，線上線下營銷閉環(huán)已經(jīng)成為當(dāng)前的發(fā)力點(diǎn)，并且未來數(shù)年里繼續(xù)構(gòu)成核心工作。
 

　　此類做法至少有兩條線：
 

　　一是品牌搭建線上線下營銷網(wǎng)絡(luò)，做大線上流量，然后為線下店引流。

　　二是經(jīng)銷商以城市為單位搭建營銷閉環(huán)，轉(zhuǎn)介紹，老客戶回訪，工業(yè)區(qū)免費(fèi)做方案，挖掘本地流量。

 

　　8、獲客是多方面的，線上方面，繼續(xù)發(fā)力天貓、京東、阿里工業(yè)、百度愛采購等，同時(shí)，入駐、抖音及視頻號云店、小紅書等平臺，品牌曝光與流量賦能雙驅(qū)動增長。大家都得學(xué)習(xí)與改變，擁抱新變化，掌握新渠道，開發(fā)新流量。
 

　　這種浪潮將滾滾向前，對外，有價(jià)值的電商平臺與流量中心，始終是廠商擁抱的對象，進(jìn)而獲得外部資源的助推。
 

　　而對內(nèi)，則是數(shù)字化的繼續(xù)深入，向效率要競爭力，向成本優(yōu)化要利潤。

 

　　9、未來一定是技術(shù)型的銷售，所有終端工作，都無法離開高競爭力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。沒有一支打硬仗的團(tuán)隊(duì)，尤其是得力的銷售人才+技術(shù)支持方案設(shè)計(jì)師+安裝售后鐵三角團(tuán)隊(duì)，整體解決方案將無從談起。
 

　　至少把握三種能力的重塑，包括深入理解廠商的品質(zhì)品牌服務(wù)文化，從產(chǎn)品講解式的銷售，到設(shè)計(jì)方案打造+產(chǎn)品講解的演示式銷售;從空壓機(jī)單品推薦到整廠能源管理的顧問;從單點(diǎn)節(jié)能到全廠方案的提供。

 

　　10、重視數(shù)字化，未來較長時(shí)間里，智能數(shù)字化將繼續(xù)升溫。
 

　　一種可能性是，智能空壓機(jī)、智能電表、智能管網(wǎng)、智能空壓站等品類，或許占到所在細(xì)分市場的一半份額，加之客單值更高，無疑意味著銷售額將繼續(xù)擴(kuò)大，帶給品牌與經(jīng)銷商們更大的紅利。

 

　　11、發(fā)力團(tuán)隊(duì)建設(shè)，部分經(jīng)銷商的門店團(tuán)隊(duì)正在調(diào)整，原有夫妻店、單人店、傳統(tǒng)坐商不再具有競爭力，改變方法是形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，形成了銷售人員、技術(shù)支持、售后服務(wù)、客戶服務(wù)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。
 

　　團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的完整性、客戶需求的理解能力、講案銷售能力、設(shè)計(jì)能力、全過程的服務(wù)能力、安裝能力等，也就是系統(tǒng)能力的塑造，已是經(jīng)銷商們努力的方向。

 

　　12、敢于變革，積極探索存量市場，舊站房市場價(jià)值的逐步釋放，或大或小，給經(jīng)銷商提供了巨大的增量空間。
 

　　躬身入局，積極探索，小步快跑，走出去，在沉淀中完善方案，或?qū)Ыo我們新的未來。
 

　　工作并不復(fù)雜，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，利用數(shù)字化免費(fèi)檢測工具，整片拜訪整片推廣，根據(jù)老舊房的特征與需求提供對應(yīng)的產(chǎn)品、方案與服務(wù)，就有可能逐漸收獲成果。

 

　　13、加深品牌信任，廠商的產(chǎn)品要理解，品牌的動態(tài)要關(guān)注，身處市場，再小的聲音，也要講出來，給自己、給客戶、給行業(yè)。
 

　　一直講、天天講、堅(jiān)持講、換種方式講，一點(diǎn)一點(diǎn)的小聲音積累起來，就能成為聲浪。
 

　　沉淀、提升，再加上長跑，就可能翻起屬于你的市場大浪。

 

　　14、數(shù)字化已成常態(tài)，不懂?dāng)?shù)字化、不理解數(shù)字化的經(jīng)銷商，在未來的競爭中，很難占到上風(fēng)，你跟客戶交流也沒有更深度的話題。
 

　　年輕化用戶崛起，需求多元化，跟不上80后、90后、00后需求節(jié)奏的品牌或服務(wù)商，肯定會被淘汰一大批。

 

　　15、廠商一體化，與總部攜手，從競爭走向來看，要想在未來的角逐中立于不敗之地，僅靠經(jīng)銷商自身的力量，或許顯得單薄。
 

　　總部給予的支持，例如技術(shù)支持，培訓(xùn)支持，產(chǎn)品支持，流量支持，從品類、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、服務(wù)、流量來源、成交率等環(huán)節(jié)，甚至資金信用額度幫扶，團(tuán)隊(duì)的是強(qiáng)大的，借助總部的品牌力量與聲譽(yù)價(jià)值，形成廠商聯(lián)盟。

 

　　16、門店改造升級，工業(yè)數(shù)字化運(yùn)營中惦的生態(tài)已形成，已成為熱門賽道。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與終端改造升級，明顯提速。
 

　　轉(zhuǎn)型沿著兩條主線展開：
 

　　一是終端門店重裝升級，以場景營造作為發(fā)力方向，空壓機(jī)，后處理，配件，數(shù)字化系統(tǒng)，服務(wù)多品類配齊，轉(zhuǎn)型為工業(yè)數(shù)字化服務(wù)中心或運(yùn)營中心。

　　二是團(tuán)隊(duì)數(shù)字化能力的重塑，對產(chǎn)品的理解和銷售基本功，其實(shí)很多人都具備，現(xiàn)在考驗(yàn)的是更強(qiáng)的細(xì)節(jié)能力及綜合能力。從培訓(xùn)、設(shè)計(jì)、銷售到安裝、服務(wù)入手，實(shí)現(xiàn)營銷能力的匹配。

 

　　17、珍惜每一位客戶，重視每一次機(jī)會，如何在激烈市場環(huán)境下立于不敗之地，既是擺在工廠、經(jīng)銷商面前的課題，更是對一線銷售服務(wù)商及銷售顧問的考驗(yàn)。
 

　　不浪費(fèi)每一點(diǎn)時(shí)間，不浪費(fèi)每一次機(jī)會，感恩客戶，珍惜每一位客戶，服務(wù)好每一位客戶，顯得更為重要。
 

　　經(jīng)營方法已無神秘之處，更關(guān)鍵的是，我們?nèi)绾握业竭m合的戰(zhàn)略方向、如何進(jìn)一步提升行動力，進(jìn)而在相對有限的存量市場上，獲得機(jī)會。

 

　　18、重視服務(wù)體系的提升，保障最終交付品質(zhì)與全過程客戶體驗(yàn)的愉悅。
 

　　并且通過上門培訓(xùn)、全生命周期保養(yǎng)、定期客戶回訪、精細(xì)化服務(wù)等措施，升級增值服務(wù)。
 

　　服務(wù)的內(nèi)卷時(shí)代已經(jīng)開始，大潮澎湃，不可阻擋。

 

　　察勢者明，趨勢者智，馭勢者勝!葆德以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，為用戶創(chuàng)造節(jié)能價(jià)值，并給予每位服務(wù)商全方位支持。
 

　　2024，攜手葆德，

　　讓我們同心同德，

　　乘風(fēng)破浪正當(dāng)時(shí)。