作者 | 蔡鈺

　　來(lái)源 | 得到APP《蔡鈺·商業(yè)參考》第二季
 

　　

　　我們?yōu)槭裁磿?huì)聊起葆德這家企業(yè)呢?因?yàn)檩岬略谶^(guò)去這幾年做了三件事：
 

　　第一，走專(zhuān)精特新路線(xiàn)，做自主研發(fā)的智能空氣壓縮機(jī)，它的規(guī)模雖然不大，年銷(xiāo)售額4個(gè)億左右，但它的產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)到了全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中還包括了老牌工業(yè)國(guó)家德國(guó)。
 

　　第二，改造了自己的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)了從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)型。
 

　　第三，它在向賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中，還無(wú)形中創(chuàng)造了一種驅(qū)動(dòng)力，來(lái)推動(dòng)其它的中小企業(yè)，也進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
 

　　所以，2021年7月份，佛山市政府就把葆德選出來(lái)，作為中型企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的代表，推薦給佛山的其它制造業(yè)企業(yè)當(dāng)作轉(zhuǎn)型參考。

　　

　　佛山你肯定知道，這可是中國(guó)第五大工業(yè)中心，它在整個(gè)大灣區(qū)的工業(yè)總產(chǎn)值也就僅次于深圳，整個(gè)佛山光是規(guī)模以上的工業(yè)企業(yè)就有8020家。但你要是真的走到一線(xiàn)去，會(huì)發(fā)現(xiàn)，推動(dòng)這些工業(yè)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是很難的。老板們都用慣了工業(yè)流水線(xiàn)，甚至手工作坊，要求他們轉(zhuǎn)到屏幕上去管理業(yè)務(wù)，他們明知道很好，也沒(méi)有動(dòng)力，有很強(qiáng)的畏難情緒。
 

　　而葆德一個(gè)賣(mài)空氣壓縮機(jī)的企業(yè)，竟然無(wú)意中能夠幫他們建立起數(shù)字化轉(zhuǎn)型的動(dòng)力，這事兒還挺有趣的。
 

　　所以，我就請(qǐng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)家計(jì)曉軍幫忙，約到了葆德科技的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)郭振發(fā)，在騰訊會(huì)議里向他請(qǐng)教了一番。
 

　　我們來(lái)看一下這家公司怎么回事兒。

　　

　　我們先來(lái)講一下空氣壓縮機(jī)這種東西?？諝鈮嚎s機(jī)又簡(jiǎn)稱(chēng)空壓機(jī)，是用來(lái)制造壓縮空氣的。你在生活中要是坐公共汽車(chē)，你肯定有過(guò)這樣的經(jīng)歷：公交車(chē)到站停穩(wěn)，司機(jī)摁開(kāi)門(mén)按鈕，車(chē)門(mén)不是直接打開(kāi)，而是要“沏”一下，狠狠地嘆一口氣才能夠打開(kāi)。車(chē)門(mén)嘆的這口氣，就是在釋放壓縮空氣，用它產(chǎn)生的動(dòng)能來(lái)推開(kāi)門(mén)。
 

　　換到工業(yè)領(lǐng)域里，在工廠、辦公樓、醫(yī)院，還有各種大型工商業(yè)設(shè)施里面，都要用到空氣壓縮機(jī)。空壓機(jī)可以用來(lái)推動(dòng)氣壓缸，消除靜電，噴漆，冷卻和干燥產(chǎn)品，還可以用在石油勘探里……它的使用場(chǎng)景非常多。所以也有人說(shuō)，空壓機(jī)是制造業(yè)生產(chǎn)線(xiàn)上的“扳手”。全球的空壓機(jī)行業(yè)每年的市場(chǎng)規(guī)模大概在1000億元人民幣，中國(guó)在其中占到三四百億，但是整個(gè)市場(chǎng)非常分散，國(guó)內(nèi)做空壓機(jī)的企業(yè)就有四五百家。

 

　　一、數(shù)字化探索
 

　　買(mǎi)空壓機(jī)送數(shù)據(jù)服務(wù)
 

　　2008年的時(shí)候，郭振發(fā)的代理賣(mài)空壓機(jī)銷(xiāo)售額直接飆升過(guò)億。
 

　　2008年發(fā)生了什么呢?2008年最大的一個(gè)變量是，中國(guó)的4萬(wàn)億刺激計(jì)劃。4萬(wàn)億當(dāng)中有很大比例的資金是投向了基建項(xiàng)目，這就相應(yīng)催生了一大批新的工業(yè)企業(yè)，有做陶瓷廠的，有做電廠的、鋁廠的、銅廠的，都在建生產(chǎn)線(xiàn)，都在買(mǎi)空壓機(jī)。
 

　　這對(duì)郭振發(fā)來(lái)說(shuō)本來(lái)是好事，但等他把貨賣(mài)完以后，麻煩也跟著來(lái)了：當(dāng)時(shí)的空壓機(jī)行業(yè)是賣(mài)方市場(chǎng)，臺(tái)資廠商只管賣(mài)設(shè)備，不關(guān)心維修和保養(yǎng)。所以郭振發(fā)得靠自己的售后團(tuán)隊(duì)來(lái)幫客戶(hù)維修壞掉的空壓機(jī)。在當(dāng)時(shí)郭振發(fā)已經(jīng)有了3000多個(gè)客戶(hù)，每臺(tái)空壓機(jī)一壞，拖累的就是客戶(hù)一整條生產(chǎn)線(xiàn)的生產(chǎn)進(jìn)度。這就使得他的售后成本非常高，客戶(hù)也很不開(kāi)心。
 

　　那怎么辦呢?郭振發(fā)要是一個(gè)純代理商可能也就忍了，但他學(xué)的可是機(jī)械設(shè)計(jì)啊，他就開(kāi)始琢磨：能不能給空壓機(jī)加一個(gè)故障預(yù)警裝置?要是該維護(hù)了就提前發(fā)消息，以免自己和客戶(hù)都手忙腳亂。
 

　　所以，2009年，郭振發(fā)就開(kāi)始研發(fā)空壓機(jī)的外掛產(chǎn)品了。他到處找合作方鼓搗了兩年，還真的做出了一臺(tái)小小的預(yù)警設(shè)備，只要加裝在空壓機(jī)上，就能夠采集空壓機(jī)的使用數(shù)據(jù)，來(lái)預(yù)測(cè)和分析可能發(fā)生的故障，然后再通過(guò)一個(gè)自建的網(wǎng)絡(luò)，提前給郭振發(fā)和客戶(hù)發(fā)預(yù)警。

　　

　　這等于已經(jīng)是一個(gè)初代物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，開(kāi)始摸索數(shù)字化了。但問(wèn)題又來(lái)了：這樣一套外掛產(chǎn)品做出來(lái)，現(xiàn)成的外資大牌空壓機(jī)根本不愿意為了這樣一臺(tái)小小的預(yù)警設(shè)備，去改造自己的空壓機(jī)。所以2012年，郭振發(fā)一狠心又開(kāi)始自己生產(chǎn)空壓機(jī)，這之后就一路地?cái)U(kuò)建工廠，正式用葆德這個(gè)名字，邁進(jìn)了制造業(yè)。
 

　　前面說(shuō)了，中國(guó)的空壓機(jī)市場(chǎng)很分散，本土廠商大大小小幾百家，其中有很多公司做得比葆德大，比如說(shuō)創(chuàng)業(yè)板就有兩家壓縮機(jī)上市公司。
 

　　葆德在這些同行當(dāng)中，并沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但它最不一樣的點(diǎn)，就是它一開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候，就帶有做服務(wù)的意識(shí)和數(shù)字化意識(shí)。它最開(kāi)始的差異化優(yōu)勢(shì)，就是數(shù)字化管理空壓機(jī)的使用和運(yùn)維情況。
 

　　所以，在別人賣(mài)空壓機(jī)就只是賣(mài)空壓機(jī)的同時(shí)，葆德一邊賣(mài)空壓機(jī)，還一邊把數(shù)據(jù)服務(wù)送給用戶(hù)。
 

　　

　　二、供給側(cè)改革的機(jī)遇
 

　　能耗數(shù)據(jù)服務(wù)
 

　　等時(shí)間走到2015年，中國(guó)市場(chǎng)又進(jìn)入了一個(gè)宏觀拐點(diǎn)：供給側(cè)改革來(lái)了。低效產(chǎn)能要被淘汰掉，環(huán)保節(jié)能的工廠才能夠生存下來(lái)。
 

　　我們又得說(shuō)回產(chǎn)品本身?？諝鈮嚎s機(jī)生產(chǎn)壓縮空氣的原理其實(shí)就是能量轉(zhuǎn)換，也就是把電能轉(zhuǎn)化成空氣動(dòng)能，而這個(gè)轉(zhuǎn)換過(guò)程，還會(huì)伴隨產(chǎn)生大量的熱能。我們上一季講新奧的時(shí)候其實(shí)也講過(guò)，如果這些熱能沒(méi)有利用空間，也就平白地?fù)p耗掉了。
 

　　空壓機(jī)產(chǎn)品們的競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就是成本與能量效率的競(jìng)爭(zhēng)。供給側(cè)改革一來(lái)，空壓機(jī)的客戶(hù)，也就是制造企業(yè)們紛紛開(kāi)始考慮給空壓機(jī)更新?lián)Q代，來(lái)降低自己的生產(chǎn)能耗。
 

　　葆德對(duì)具體產(chǎn)品性能上的優(yōu)化，我就不跟你展開(kāi)了。我們來(lái)看郭振發(fā)在當(dāng)時(shí)，他注意到的另外一件事，他意識(shí)到什么呢?空壓機(jī)光實(shí)現(xiàn)節(jié)能未必能夠打開(kāi)銷(xiāo)售局面，因?yàn)榇蟓h(huán)境在這里，各家都在做節(jié)能，但要是能讓客戶(hù)直觀地感受到節(jié)能變化在發(fā)生，這就容易說(shuō)服他了。
 

　　那怎么能讓客戶(hù)獲得這種直觀的感受呢?剛好，這個(gè)辦法郭振發(fā)在2009年就想出來(lái)過(guò)：采集實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，同步給客戶(hù)嘛。這個(gè)思路放在2015年再用一次就好了。只不過(guò)，2009年在當(dāng)年采集和同步的是故障預(yù)警數(shù)據(jù)，而現(xiàn)在要采集和同步的是能耗數(shù)據(jù)。

　　

　　于是，葆德一邊賣(mài)空壓機(jī)，一邊又把能耗數(shù)據(jù)服務(wù)送給用戶(hù)。從這會(huì)兒開(kāi)始，葆德開(kāi)始做云服務(wù)了，自己做了一個(gè)系統(tǒng)叫“葆德云”。
 

　　等葆德云把這些空壓機(jī)在客戶(hù)那兒的運(yùn)行數(shù)據(jù)逐一統(tǒng)計(jì)出來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)它們還有一個(gè)很神奇的價(jià)值：前面不是說(shuō)了嗎，空壓機(jī)是制造業(yè)的“扳手”，所以空壓機(jī)的運(yùn)行數(shù)據(jù)可以用來(lái)觀察中國(guó)的制造業(yè)景氣程度。所以5月份我跟葆德的同學(xué)聊的時(shí)候，他們還給我展示了一個(gè)中控系統(tǒng)的大屏幕，指著上面的一塊數(shù)據(jù)說(shuō)：
 

　　你看現(xiàn)在有12萬(wàn)多臺(tái)空壓機(jī)和空壓站正在葆德云上運(yùn)行，這大概是我們總銷(xiāo)量的60%~70%;而在沒(méi)有疫情的時(shí)間里，我們賣(mài)出去的空壓機(jī)運(yùn)行比例應(yīng)該在80%~90%的。4月份，全國(guó)規(guī)模以上的工業(yè)增加值不是同比在下降嗎，其實(shí)在統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)出來(lái)之前，我們公司看空壓機(jī)的運(yùn)行指數(shù)，就已經(jīng)能夠感受到大伙兒的開(kāi)工壓力了。
 

　　所以，IBM、中國(guó)銀行下屬的中銀金科這樣的公司，也在跟我們合作，借葆德的數(shù)據(jù)來(lái)捕捉中國(guó)產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)的變化。
 

　　

　　三、工業(yè)數(shù)字化服務(wù)的
 

　　無(wú)形驅(qū)動(dòng)力
 

　　等時(shí)間到了2019年，郭振發(fā)又動(dòng)了一個(gè)腦子：與其一刀切地賣(mài)產(chǎn)品，不如轉(zhuǎn)型賣(mài)服務(wù)?
 

　　他會(huì)動(dòng)這個(gè)心思，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)整個(gè)空壓機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)做大了，但還不夠強(qiáng)。本土公司們能夠在中國(guó)占有大概70%的市場(chǎng)份額，但因?yàn)榧夹g(shù)和品牌不如外資，只能夠吃到30%的利潤(rùn)。而外資品牌雖然市場(chǎng)份額只有30%，利潤(rùn)卻能夠占到70%。
 

　　所以郭振發(fā)就想了，賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有啥利潤(rùn)，但是賣(mài)服務(wù)可以有。
 

　　于是，郭振發(fā)又開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的產(chǎn)品系列：把空氣壓縮機(jī)做成智能空氣壓縮站。一臺(tái)空壓機(jī)也就服務(wù)一個(gè)工廠或者一條生產(chǎn)線(xiàn)，但一座空壓站里面可以配置5臺(tái)甚至10臺(tái)空壓機(jī)，那就可以服務(wù)一個(gè)比較復(fù)雜的工業(yè)園區(qū)了。你要是聽(tīng)過(guò)《商業(yè)參考》的第一季，你肯定想起了我們講過(guò)的新奧集團(tuán)的泛能站和特斯拉的儲(chǔ)能系統(tǒng)。新奧和特斯拉都是用單品去組合成一個(gè)整體解決方案，來(lái)給一個(gè)園區(qū)、一個(gè)社區(qū)供能。
 

　　葆德的空壓站思路也是類(lèi)似的。一個(gè)空壓站有了10臺(tái)空壓機(jī)機(jī)組，有的功率大，有的功率小，那就可以根據(jù)工廠生產(chǎn)線(xiàn)的繁忙情況，來(lái)動(dòng)態(tài)決定哪幾組空壓機(jī)工作，哪幾組休息，這樣就能夠保證精準(zhǔn)地供應(yīng)壓縮空氣，也能夠避免空壓機(jī)在空轉(zhuǎn)浪費(fèi)。

　　

　　郭振發(fā)還開(kāi)了腦洞，去跟他的客戶(hù)們談新的商業(yè)模式：
 

　　我的設(shè)備和服務(wù)，免費(fèi)送給你們用。你只要承諾用夠5年，這5年里我?guī)湍闳ス芾?、保養(yǎng)和維修空壓機(jī)。能夠省下來(lái)的能耗成本歸我，而且我再返還給你20%~40%。這么過(guò)完5年，這套空壓設(shè)備我送給你。
 

　　為什么要貼錢(qián)服務(wù)客戶(hù)呢?因?yàn)楣癜l(fā)其實(shí)算過(guò)賬了。一套空壓站，價(jià)格大概100萬(wàn)，每年能夠幫客戶(hù)省出50萬(wàn)的電費(fèi)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)兩年就能回本，顯然是劃算的。但問(wèn)題是，100萬(wàn)這種前期成本，很多小工廠還真不一定馬上就能夠拿出來(lái)，也不一定舍得拿出來(lái)。
 

　　所以，葆德干脆自己來(lái)承擔(dān)這一筆前期投入，然后再跟客戶(hù)每年從省下的電費(fèi)里分成，5年就能夠收回150萬(wàn)。這套設(shè)備的價(jià)格不是100萬(wàn)嗎，現(xiàn)在收回了150萬(wàn)，就等于有了50萬(wàn)的賣(mài)服務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)增量。所以這么改完之后，葆德的年利潤(rùn)率從10%左右，拉高到了15%。
 

　　而這同時(shí)，客戶(hù)又并沒(méi)有支付額外的成本，反而每年還能夠多收回10萬(wàn)~20萬(wàn)的電費(fèi)開(kāi)支，皆大歡喜。
 

　　說(shuō)到這兒，我們就可以去扣題了。那些原本沒(méi)有動(dòng)力去數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工廠老板們，這一下紛紛有了動(dòng)力，不就是做能耗的數(shù)據(jù)采集嗎，反正又有葆德幫我，我又不用付出成本，確定能夠降本增效，我愿意試試。
 

　　這套組合拳一推，葆德一年就能夠說(shuō)服一兩百家工廠使用它的服務(wù)。當(dāng)然中間可能有的工廠很精明，又財(cái)大氣粗，也會(huì)自己算賬：你這套設(shè)備100萬(wàn)買(mǎi)一套，我可以買(mǎi)回來(lái)，我自己用兩年就回本了，我不想跟你分成。也可以，這樣的工廠就還是愿意掏錢(qián)去買(mǎi)斷一整套的空壓站設(shè)備。

　　

　　但無(wú)論哪種方式，都是在幫葆德打開(kāi)市場(chǎng)。所以現(xiàn)在在中國(guó)和全世界的200多個(gè)城市，葆德已經(jīng)賣(mài)出去了8萬(wàn)多臺(tái)空壓機(jī)，而且每天還能夠在葆德云上面持續(xù)動(dòng)態(tài)地觀察它們的運(yùn)轉(zhuǎn)。像你知道的華潤(rùn)水泥、東鵬陶瓷、簡(jiǎn)一大理石瓷磚，也都是葆德的客戶(hù)。
 

　　這是我從葆德科技的董事長(zhǎng)郭振發(fā)那里聽(tīng)來(lái)的，一家工業(yè)企業(yè)，如何通過(guò)數(shù)字化，把自己變成工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。
 

　　佛山市政府為什么要把葆德推薦給佛山的幾千家中小企業(yè)呢?很大的原因就是希望中小企業(yè)們，受到葆德的這種數(shù)字化意識(shí)和啟發(fā)，受到真金白銀的降本增效的鼓勵(lì)，也去完成自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
 

　　這種升級(jí)其實(shí)在美的、華為這類(lèi)的大型企業(yè)里面，早就推進(jìn)得非常深入了。但產(chǎn)業(yè)里面仍然有大量的小工廠是停留在低效無(wú)序的作坊時(shí)代的，以前地方政府想推動(dòng)它們轉(zhuǎn)型，推不動(dòng)。
 

　　而空壓機(jī)哪怕是再小的作坊也是要用的。葆德可以讓小作坊們看到的是，你不用進(jìn)行大筆的前期投入，不用有深謀遠(yuǎn)慮，你也可以直接進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，你可以通過(guò)提升能效來(lái)獲得價(jià)值剩余。這就給成千上萬(wàn)的中小企業(yè)，提供了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的動(dòng)力。